Diferencias entre Segmentación Tradicional y Relacional

Universidad Simón Bolívar

Sede Litoral

Fundamentos de Mercadeo

Profesor: Iván Briceño

Diferencias entre Segmentación Tradicional y Relacional

   El mercado es lo que se conoce como el conjunto de consumidores reales y potenciales de nuestros productos. Se dice que este conjunto de personas posee el deseo y la posibilidad económica para adquirir productos o servicios.

   Se encuentra donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por dinero, por lo tanto no hay manera de medir las proporciones de éste. Sin embargo, para facilitar la llegada de un producto a un cliente en específico se diseño lo que se conoce como segmentación.

¿Qué es la Segmentación?

   La segmentación es la división del mercado en grupos más pequeños que comparten ciertas características.

   En cuanto a segmentación del mercado se refiere, se conoce a segmentar como el proceso de dividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización.

   La segmentación contribuye a establecer prioridades para cualquier empresa, además de facilitar el análisis de la competencia y el ajuste de las ofertas de productos y servicios a necesidades específicas.

Segmentación Tradicional

  Este tipo de segmentación se basa en la elección de ciertos indicadores que permiten subdividir al mercado en segmentos heterogéneos, con el fin de identificar de manera más específica el tipo de cliente al que se quiere llegar. 

   En el enfoque de marketing tradicional, este se define como el proceso de planificación y ejecución del concepto, precio, promoción, y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y de la organización.

   Mediante este concepto, se toman las necesidades y deseos del cliente como punto de partida y se propone la satisfacción de los mismos.

   Algunos de los indicadores que se toman en cuenta para esta segmentación son:

Marketing Relacional

   El marketing relacional surge de la realidad que vive el mercado. Día a día se observa como los clientes se vuelven cada vez más exigentes, reclamando productos de calidad y  un trato personalizado. Aunque el trabajo se va haciendo más difícil, los clientes son un bien escaso y es necesario invertir recursos en ellos, con el fin de captar su atención y fidelizarlos con nuestros productos. 

   Este tipo de marketing se define como un proceso en el que se identifican a los clientes potenciales para establecer relaciones con ellos. Además, con el marketing relacional, se consigue mantener y acrecentar la relación con los clientes, generando una fidelización y convirtiendo a los clientes en prescriptores de nuestros productos o servicios.

   Mientras que el marketing tradicional se rige por ''qué hacer con los clientes'', el relacional piensa en ''qué hacer por los clientes'' mediante los recursos, productos y tecnologías existentes.

    La nueva estrategia de marketing consiste en escuchar a los clientes.Tomando en cuenta las opiniones de nuestros compradores y futuros clientes podremos adecuar los productos y servicios a las nuevas necesidades y exigencias, y de esta manera mejorar en ingresos y calidad.  

RFM

    El análisis RFM (Recency, Frequency, Monetary) es una técnica relativamente moderna de marketing usada para determinar cuantitativamente cuales clientes son los que invierten más en una empresa. Para determinar quienes son estos clientes, se examinan tres factores de compra: (R) Compras Recientes, (F) Frecuencia de Compra y (M) Monto de la Compra en términos monetarios. 

   Según la teoría, los clientes que han adquirido algún producto o servicio de forma reciente responden de mejor forma a las iniciativas de marketing que aquellos que no lo han hecho recientemente (Recency); de igual forma los clientes frecuentes responden de una forma más positiva que los que no lo son (Frequency) y finalmente aquellos que gastan una mayor cantidad de dinero son más sensibles a las estrategias comunicaciones de la empresa (Monetary).

   Este método estipula la creación de una escala del 1 al 5 (siendo 5 el mayor); para cada variable que se estudia, es decir, R, F y M. Se dice que un cliente que compre frecuentemente, que posea alta frecuencia de compra  y que gaste montos elevados estará estipulado con el número 5 para cada variable, es decir, será un cliente de perfil 555. Considerando la determinación cuantitativa de los aspectos RFM, se agrupan los clientes asignado a cada uno un número de tres dígitos entre el rango 111 y 555, el resultado origina 125 posibles combinaciones. De estas combinaciones se generan por parte de la empresa un número similar de estrategias en búsqueda de administrar de forma eficiente la relación.

Diferencias entre Segmentación Tradicional y Segmentación Relacional

Conclusión

   En un entorno tan competitivo como el actual, el cliente se convierte en un bien escaso. Su captación y su conservación son esenciales hoy en día para el éxito empresarial. Es infinitamente más caro captar un cliente nuevo que fidelizarlo, y está demostrado que muchas compañías no amortizan la inversión realizada para su captación. Por ello, para conseguir la atracción de un cliente a nuestra oferta, es necesario que ésta incorpore más valor que la de nuestros competidores. Esto se consigue mediante un conocimiento profundo del cliente y un trato personalizado, y mediante el compromiso de toda la empresa, no sólo del departamento de marketing, hacia la satisfacción del cliente.

Bibliografía

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